【浙商银行专栏】绍兴分行：以线上+线下管理模式，实现跨条线协同营销

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为全面提升综合客户经理队伍的专业能力与营销效能，浙商银行绍兴分行创新搭建了综合协同营销系统。依托综合协同营销系统及配套的转介机制，客户经理在日常营销中能够更高效地发现客户的多元化需求，并通过系统将跨条线商机精准推送至对应条线的专业团队，实现信息无缝衔接与闭环跟踪。同时，该分行通过常态化跨条线业务培训，全面提升客户经理的综合业务素养，使其能够更全面地把握业务机会，显著提升了营销的专业性与覆盖面。

1.“线上+线下”综合协同营销机制

依托综合协同营销系统及配套的转介机制，浙商银行绍兴分行客户经理通过线上“易查平台”填报走访营销和转介信息；经营机构公司业务负责人及分行公司银行部通过线下落实客户经理的营销管理和推进转介业务落地。具体流程如图。

图 浙商银行绍兴分行综合协同营销流程图

2.综合营销机制相关要求

为了更好地落实综合营销机制，浙商银行绍兴分行提出了以下要求。

第一，全员参与，严格落实综合协同营销机制。公司客户经理须在每日工作结束前，将当日客户走访情况完整录入系统，确保“当日走访、当日录入、及时复盘”；填写内容客观详实，重点记录客户需求、业务进展及问题反馈等内容。

第二，强化应用，及时跟进营销和开展过程管理。机构公司业务负责人须每日查看客户经理填报情况，及时发现重要营销信息并安排跨条线协同营销事宜；该分行公司银行部须按月统计并通报走访营销情况及跨条线协同成果，对完成情况未达预期的经营机构和客户经理开展督导。

第三，注重实效，严禁虚假填报和形式主义。经营机构应充分认识开展综合协同营销工作的重要性，严禁填报虚假信息或虚假转介营销。该分行公司银行部将对客户经理营销走访和转介业务进行抽查，如有虚假信息或虚假转介营销，一经发现，从重从严处罚，并取消全部奖励。本项工作将同时纳入到经营机构全年考评管理。

3.多次开展综合客户经理培训

为深入推进以客户为中心的综合协同改革，逐步打通公司、小贷、零售客户经理条线从业壁垒，培养综合化、承揽型的客户经理，浙商银行绍兴分行贯彻落实总行“综合赋能，三力提升”有关培训要求，举办多期综合客户经理培训。

（1）综合客户经理统一认证体系培训

基于“三力”，浙商银行绍兴分行对综合客户经理建立分层分类进阶式统一认证体系，开展“三星”资格认证，并制定不同星级客户经理服务项目清单。该分行高度重视综合经理资格认证，计划分阶段、分步骤有序推进三年计划。该分行根据综合客户经理培训体系方案，扎实做好综合客户经理培训培养工作，加快培育综合化、承揽型客户经理的队伍体系。目前，该分行已通过正式发文形式，成立综合客户经理资格认证及年审工作小组，负责牵头组织实施综合客户经理资格认证及年审等工作。

（2）综合客户经理协同场景训练营

浙商银行绍兴分行紧密围绕总行以客户为中心的综合协同改革要求，落实好客户经理协同场景培训，重点培养客户经理的内驱力、整合力和执行力，有效提升各条线客户经理的综合业务服务技能，合力推进分行各项业务高质量发展。该分行已经成功举办第一期综合客户经理协同场景训练营，超过200位相关业务条线管理部门及分行全体公司、小贷、零售理财客户经理参加了此次培训。

5月13日，该分行正式启动综合协同改革之优势产品系列培训，涵盖供应链金融、国际业务、企业流动性及固贷产品、投行及票据业务、科创金融、小贷业务、零售金融等核心业务领域。这是继分行上线综合协同营销系统后，深化综合协同改革的又一重要举措，助力实现“培训赋能业务、协同创造价值”的目标。

（3）其他特色培训

此外，浙商银行绍兴分行还陆续召开了大公司板块、重点业务专题如印染企业信贷业务等特色培训，提升综合客户经理专业能力，推动公司业务高质量发展。