【浙商银行专栏】合肥分行：打破条线壁垒，四维共频助力综合客户经理团队建设

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浙商银行合肥分行通过各部门联结成板块启动综合客户经理培训，深化协同场景，推进综合客户经理队伍建设，进一步夯实分行高质量发展根基。

1.明确综合协同组织架构

在综合协同团队建设上，浙商银行合肥分行采取了四项举措。首先，落实分行主要负责人改革任务第一责任，成立由分行行长挂帅的专项工作专班，专班成员包括各部门负责人及关键岗位人员，通过明确责任，确保改革任务能够层层分解、逐级落实，制定并完善改革实施方案。

其次，梳理分行各部门职责，根据业务发展和综合协同改革需要，适当调整部分部门内设机构，形成更加合理的组织架构。

再者，把分行各部门联结成板块，在板块的协同下为客户提供协同服务。明确分行公司银行部、零售金融部、金融机构部、风险管理部、办公室为五大板块牵头部门，强化分管行领导的经营主体责任，与分管行领导签订经营目标责任状，赋予分管行领导人员调配权和评价权。

最后，推动分支行探索形成综合化经营团队，选择高新支行作为首批试点机构开展“六边形”综合化经营团队运作模式试点工作。打破原有团队建制，打造以“六边形”团队长为核心，包含公司、小企业、零售（A/L端）客户经理的综合业务团队，使其在大的公司客户或是渠道客户营销过程中发挥出更大的效能，实现部门间协同配合更顺畅、整体运行效率更高效的目标。

2.制定配套绩效考核和资源配置体系

在绩效考核和资源配置方面，浙商银行合肥分行重点从五个方面展开。一是构建客户指标体系，加强经营单位综合绩效评价结果运用，进行差异化资源配置。二是在综合绩效评价及财务资源配置上，全面进行以客户为中心的综合协同改革战略引导。三是劳动竞赛专项费用配置聚焦支持客群建设与规划、场景协同等以客户为中心的综合协同改革应用。四是根据总行以客户为中心的经营资源配置机制，引导条线和经营单位开展综合协同服务，统筹产品和资源，解决“风资打通使用”的问题。五是以客户为中心的综合协同改革为导向，制定对中台（客户管理部门以及产品部门）考核激励方案。

3.建立综合客户经理队伍

对于综合客户经理队伍的打造，浙商银行合肥分行不仅构建了分行的“客户经理综合能力学习园地”，持续开展客户经理综合能力提升培训；还根据总行设立的标准和规则，举办综合客户经理从业资格基础考试并开展资格认证工作，对分支行综合客户经理资质取得进展进行通报。此外，合肥分行还不断强化客户经理行为管理，包括客户营销、培训参与、资格认证等方面，实现构建与客户综合服务、总分条线管理相适配的分层分类的营销队伍体系的目标。

4.确立综合协同场景体系

浙商银行合肥分行围绕人民币公司存款协同、协同营销服务、跨境金融服务协同、协同推动获客、小微园区综合金融、供小联动协同、代发工资协同、购车分期协同、金融机构客户授信协同、同业投资ABS业务协同10个场景，构建综合协同体系。

在协同营销服务场景下，从协同营销、产品服务、资源优配、政策保障等四个维度推动“综合化”“专业化”“数字化”服务，聚焦已批未用信客户、产品使用不足客户、合作深度不够客户，找准重点场景，加强产品交叉运用，目标全年新增公司基础客户550户，提升二类、三类及以上产品使用客户占比。

在跨境金融服务协同场景下，聚焦涉外上市公司、省属国有企业及央企等重点客户，以“一带一路”全生命周期服务白皮书为营销指引，嵌入政策咨询、架构搭建等全流程服务，深化与重点客户的合作。目标实现国际业务客户280户，外币存款年日均（含跨境联动）折人民币6亿元。

在供小联动协同场景下，推动供应链金融产品和小企业业务融合，开展供应链金融客户综合营销。全年目标普惠供应链金融业务余额9亿元，小企业客户经理办理供应链业务渗透率30%。

总体而言，浙商银行合肥分行在综合协同改革中形成了诸多成果与亮点，主要体现在两大方面。

一是聚力创新，以顶层设计促进业务发展。首先，围绕综合协同改革制定经营单位综合绩效评价办法，增设并提高协同发展考核指标权重。其次，以综合协同改革为指引，聚焦智慧经营，将财务资源切分至客户管理部门，印发相关配置指引及方案，优化重点监管指标计算方式。再者，该分行党委会审议通过试点专项费用支持方案，为试点机构配置专项费用并将开展后评价。最后，印发行长奖励基金管理办法，激发全员参与改革的积极性。

二是复合锻造，以多维培训培育综合客户经理。一方面，落实总行相关要求，制定2025年综合客户经理培训计划，通过“联动专题培训”“大公司板块产品赋能专项培训”等系列课程覆盖全业务条线，并针对新入职客户经理开展入行“四堂课”培训，深化分层分类培训。另一方面，该分行创新举办“智营先锋”综合客户经理技能大比武活动，通过“以赛促学、以赛提能、以赛育才”的创新模式，激发全员对标先进，精进技能的热情。

未来，浙商银行合肥分行将紧密围绕综合协同改革相关要求，打破条线壁垒，提供交叉学习机会，引导全员持续提升综合协同服务能力，持续赋能综合客户经理队伍建设，推动分行业务发展跃上新台阶。