01
改革亮点
为全面响应总行多跨协同精神，夯实综合型人才储备培养，浙商分行济南分行开启了一场全方位的变革之旅并取得成效。
一以“制”为基，上线“综合绩效卡”，一表贯通公司、国业、零售、小贷、大投行等板块，考核定级与奖罚联动，提升营销战力。
二以“职”为本，坚持培养“六边形”综合营销人才为导向鼓励员工突破条线限制，推广“1+1+N”综合化“组团”服务模式，形成跨条线跨部门综合协同响应机制。
三以“智”赋能，开展多场次、全方位、跨条线业务技能协同培训，并组织比武大赛，持续推动客户经理队伍向综合化、专业化转型。尤其是启动“产品经理+授信审查”双赛道人才孵化营，现已完成12期人才孵化营培训。
四以“质”为核，推动公小、国小、零小等多场景综合协同，以场景化服务为切入点，实现综合客户经理团队建设落地见效。
02
典型实践
为深入落实以客户为中心的综合客户经理队伍建设，浙商银行济南分行研究制定分行综合协同改革实施方案，分行党委成立专门领导小组，下设工作专班加强统筹，聚焦制度保障、队伍建设、培训赋能与场景体系四大领域，全面强化公司、国业、小企业、零售等多条线联动协同，提升团队综合营销能力和客户服务水平，推动金融服务从“打猎式经营”向“种田式陪伴”转变。
1.以“制”为基，筑牢协同根基
为激发客户经理树立全方位营销服务意识，主动打破条线壁垒，浙商银行济南分行以制度建设为基石，重塑考核与激励机制，为协同改革提供坚实保障。
2024年初，该分行率先启动客户经理综合协同绩效考核和资源配置体系重塑项目，强化综合绩效评价考核体系引导，突出关键指标，精简指标体系，优化客户经理考核激励机制。2024年7月，该分行出台《浙商银行济南分行对公条线负责人及客户经理管理细则》《浙商银行济南分行小企业营销人员管理办法》等制度文件，通过跨条线引入十余项联动指标，引导营销人员向“综合金融服务”转变。同时，该分行制定“深耕厚植”专项活动方案，夯实客群基础，提升客户综合收益。
2.以“职”为本，强化协同队伍
浙商银行济南分行以职业素养为核心，聚焦队伍协同能力提升，打造高素质、综合化协同服务团队，在“全天候、全方位、全角色”的基础上又提出了“全产品、全链条、全场景”，着力培养“六边形”综合营销人才。具体从两个方面展开，强化协同队伍建设。
一是以培养“六边形”综合营销人才为导向，制定客户经理跨条线考取从业资格方案，鼓励员工突破条线限制，提升综合业务能力。截至目前，该分行客户经理参考率86.63%；考试通过率91.29%；一星综合客户经理覆盖率达71.43%。
二是打造综合协同营销队伍，推广“1+1+N”综合化“组团”服务模式，形成跨条线跨部门综合协同响应机制。该分行根据客户需求与特点，按照“1名主要业务客户经理+1名主要业务产品经理+多名相关条线产品/客户经理”的组团模式，为客户制定专属综合化服务方案；同时，通过CRM系统打卡、微信群每日工作汇报等方式强化过程跟踪管理。目前，该分行各分支机构“多点开花”，“组团”服务模式初见成效。
3.以“智”赋能，驱动协同升级
浙商银行济南分行以培训赋能为核心，通过多场次、全方位、跨条线业务技能协同培训，持续推动客户经理队伍向综合化、专业化转型。
一方面，启动人才孵化营，储备综合人才。2024年12月，该分行联合公司、国业等多部门，打造“公司产品经理与授信审查人才孵化营”系列培训，旨在为综合协同改革培养和选拔一批综合型产品经理与授信审查人才。人才孵化营通过总分行精品在线课程预习、现场面授、互动交流和随堂测试等多种方式，提升客户经理与产品经理的综合协同能力。
另一方面，多条线协同联动，综合赋能提质效。该分行常态化推出业务条线多跨协同，除公小零联动培训外，积极打造国小、小零等系列培训课程，锚定业务场景落地最后一公里，持续赋能客户经理跨条线营销支撑。同时，该分行在2025年面向全体客户经理升级推出为期3个月的“国际业务营销指引”系列课程，助力客户经理实现从“做业务”向“做客户”转变。此外，分行在5-8月组织了综合协同技能比武大赛，包含全行员工参与的个人赛和6家二级分行、7家同城支行组成的13支队伍参与的团体赛，旨在提升分行员工综合协同意识和能力，营造“比学赶帮超”的干事氛围。
4.以“质”为核，提升协同成效
浙商银行济南分行以场景化服务为切入点，推动公小、国小、零小等多场景的综合协同，实现综合客户经理团队建设落地见效。
在综合协同场景体系方面，公司、小贷客户经理综合运用数科贷、数据链、数字信用凭证等产品，为729户小微企业提供数字化融资超11亿元，两条线协同全年新批复集群项目12个；依托香港分行和FT双平台联动，实现联动存款日均3.16亿元；借助公私联动、零小联动、代发合伙人等实现代发有效户新增超过2.5万户。与此同时，该分行运用园区“8+N”产品体系，累计开发小微园区项目115个，小企业客户贷款余额新增21.58亿元，综合金融服务客户新增443户。另外，在国小协同方面，通过条线协同联合培训，推广“浙商交易宝”“浙商数据贷”等线上化工具，助力小企业国际业务发展。该分行小企业国际业务结算量达2.34亿美元，外汇资金交易1.88亿美元。
下一步，浙商银行济南分行将持续推进综合协同改革，通过系列培训、技能大比武、综合化队伍建设和场景化服务等，进一步提升客户经理综合能力，推动总分行业务发展跃上新台阶！
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