交易银行打造差异化服务的两大利器：特色产品+创新服务

在消费升级的大趋势下，任何与需求有关的商品或形态都将迎来差异化的发展，用于企业“消费”使用的交易银行也是如此。近期财资中国发布《2018中国交易银行服务发展基准报告》，对当前中国商业银行交易银行业务进行了深度剖析和解读，本文为系列文章第4篇，将结合调研数据阐述交易银行如何打造差异化优势。

随着企业规模不断扩大，以及集约化、精细化、多元化经营的深度发展，企业对商业银行金融服务提出了更高的要求。因此，商业银行要想打造出自己的核心优势，首先需要形成一套交易银行的差异化服务体系，必须彻底改变银行过去以产品为主导的经营战略，真正贯彻交易银行以客户为中心的服务理念，契合企业的需求变化来创新服务并明确银行的核心竞争力。目前，交易银行的差异化服务主要从两方面着手打造：构建特色产品；以客户为中心的创新服务。

交易银行业务贯穿于企业生产经营的全生命周期，因此，在客户定位和业务重点明确后，需要将交易银行业务发展能力的提升与客户需求紧密结合，而提供特色化的产品和服务便是与客户需求紧密结合提供差异化服务的第一步。在问及拳头产品/特色产品时，大部分样本银行表示开展交易银行将以现金管理类（占比93.33%）、支付结算类（占比80.00%）、电子渠道类（占比73.33%）、供应链金融类（占比66.67%）、特色票据类（占比60.00%）作为切入客户的重点产品及拳头产品。调研结果说明：目前阶段，交易银行的特色产品类别相近、特色产品相对集中，这种现象无疑对商业银行产品及服务水平提出了更高的要求。（见图1）

▲图1 交易银行的特色产品

商业银行为企业提供交易银行业务，实现客户需求和解决客户痛点的过程中，也可以为银行自身创新产品、打造差异化服务提供思路。在问及为提升客户体验，交易银行会采取的主要措施时，大部分样本银行表示将拓展线上服务，扩充客户服务渠道（占比86.67%）、深度挖掘客户需求，提供特色解决方案（占比86.67%）。此外，还发现交易银行非常重视与Fintech公司合作，有超过一半的银行表示将联合Fintech公司等第三方，拓展外部产品服务半径（占比53.33%），从而提升用户体验。为实现未来数字化、科技化的经营，交易银行开始主动出击，与Fintech机构合作。（见图2）

▲图2 为提升用户体验采取的措施

无论是推进特色产品还是创新交易银行服务，商业银行主要是想通过差异化服务带来交易银行产品/服务从产生到提升到使用的良性循环，最终形成自身的核心竞争力。但是，从调研数据来看，目前，交易银行提供的产品服务类别比较集中，差异性不明显，在此背景下，如何围绕企业的交易行为，提供有别于他行且具有本行优势的交易银行产品及服务，还需各家银行进一步思考。

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