渣打银行：打造“以客户为中心”的全球性交易银行——专访渣打银行（中国）交易银行部董事总经理叶继蔚

交易银行服务正在不断深入细分，各大银行基于各自优势形成交易银行服务体系，并为客户提供独特的价值。渣打银行（中国）围绕财资管理全球化、科技化、集中化三大趋势，通过其在交易银行领域的优势，将国际经验和本地实践完美融合，帮助更多海外企业走向中国，同时助力中国企业更好地在海外扎根生长。

文 | 董兴荣 李菲

来源 |《财资中国|财富风尚》2018年12月刊

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（专访视频，时长4分31秒，建议wifi下观看）

交易银行业务的实质是“交易”，即围绕各类“交易”行为，以客户为中心，通过不同形式的产品或产品组合提供匹配性的服务，并借助金融科技手段提升产品和服务的质量以及客户体验度。

近年来，交易银行已成为各大商业银行业务转型和升级的主流方向。交易银行服务已经深入细分，各大银行基于自身优势形成交易银行服务体系，并为客户提供独特的价值。作为一家经营160年的国际型银行，渣打银行（中国）有限公司（简称“渣打中国”）一直致力于将国际经验和本地实践完美融合。此次，《财资中国》专访了渣打银行（中国）交易银行部董事总经理叶继蔚，详细解析渣打中国交易银行的业务布局以及围绕财资管理全球化、科技化、集中化三大趋势，渣打中国利用自身优势，结合金融科技手段，为全球企业提供量身定制的金融服务方案。

随着中国经济结构的增速发展、经济结构的调整变化，商业银行依靠资产拉动规模、利用存贷利差获得盈利的传统模式受到了挑战。交易银行由于其稳定的盈利能力、低风险以及极强的客户黏性等特点，备受关注和推崇。再加上金融科技的力量也为交易银行运用新思维、新技术、新方法带来可能，从而可以为客户提供更专业化、系统化的服务。

作为一家以全球交易银行服务见长的国际型银行，渣打中国交易银行业务已占据整体业务的核心地位，一方面，其为银行带来稳定的收入和存款；另一方面，还为银行健康稳定的资产负债表提供有力的保障，提升客户黏性，成为维护客户关系的重要因素。

“渣打中国在提供全方位交易银行服务的过程中，我们将主要业务分为三大块：资金管理、贸易融资、证券服务。”叶继蔚说道。

第一块是资金管理，这是渣打中国交易银行的基础业务。其不仅提供了收付款服务，更重要的是帮助企业加强资金流动性管理。就企业收付款方面而言，在经济贸易全球化背景下，跨境交易日益增多，收付款随之复杂化。而银行在了解客户业务的前提下，可以帮助企业搭建合适的资金管理架构，协助合同审核，从而确保企业安全、及时地完成跨境收付款。若这一基础设施搭建不完善，对其余两大块业务都有影响。就流动性管理方面而言，有些企业业绩好，持有充足的现金，想实现收益最大化，渣打中国能高瞻远瞩，帮助客户将资金优化配置成营运性资金、储备资金、战略性资金，并根据企业财资管理战略、投资策略和风险偏好管理这些资金，实现从传统的现金管理升级到更高层次的流动性管理。

第二块是贸易融资，这是渣打中国交易银行的核心业务。贸易融资主要是降低买卖双方的风险、降低贸易过程中的融资成本。如在整个供应链/生态系统当中，上游供应商与下游经销商之间交易存在账期，这时候渣打中国介入，通过信用评估，先把货款付给供应商，到期之后，银行再向下游经销商收回货款，保证经销商拥有充足的营运资金。叶继蔚表示，随着“一带一路”倡议的推进，贸易融资解决了很多问题，现在有很多中国EPC（Engineering ProcurementConstruction）企业在海外参与基础设施建设，从项目招标开始到落地实施及长期运营，一系列的进程，都需要银行提供全生命周期的项目融资和贸易融资服务。

第三块是证券服务，这是渣打中国交易银行的延展业务。随着整个资本市场有序地放开，跨境投资越发频繁，人们的投资方式也日趋多样。在全球资产配置的过程中，投资者的资金可以有效利用第三方提供的托管服务得到安全保障。渣打中国交易银行的很多客户都是机构投资者，比如保险公司、独立主权基金、资产管理公司等，再通过渣打的证券托管可支持他们在全球进行投资，形成内外传递的效果。2018年10月，渣打银行获得了中国证券投资基金托管资格，成为首家被证监会授予该资格的外资银行，这意味着渣打中国可以为本地设立的基金和证券期货经营机构的资管产品在境内外投资提供托管服务，这也是金融领域开放的标杆性事件之一。

交易银行日常的服务，其基础功能是为企业客户处理各类支付结算业务，包括资金归集、支付结算、跨境划转、票据托管和流动性管理等，业务频次高、收益适中，与“农耕”模式很像，需要精耕细作，才能细水长流。因此银行从业人员需要深入到客户日常经营领域，才能获取客户低成本资金沉淀和各类交易信息，形成很好的客户黏性，也为风险管理提供更为有效的数据积累和透视能力。而渣打中国，在服务企业财资管理过程中，无论是全球现金管理体系搭建，还是财资中心的建立选取等，都有专门的财资咨询团队。他们会先对整体方案进行评估，再进行实施。

叶继蔚表示，渣打中国交易银行服务企业的场景和案例众多，主要归纳为两大类型：

第一，“走进来”的企业与场景。例如，渣打银行服务的外资企业中，有非常领先的海外公司走进中国，从最初提供基础服务，包括在中国投资、资本金账户、收付款等，到在中国不同的企业之间做本地现金池、外币现金池等。随着人民币国际化的继续深入，企业对人民币跨境结算、跨境金融服务的需求迫切，渣打中国紧跟政策的步伐，将全球财资的实践整合起来，吸引更多的大型跨国公司走进中国，实现全球资产配置和流动性管理。

第二，“走出去”的企业与场景。例如，渣打银行的全球布局中，与“一带一路”沿线的国家和地区重合度约占渣打总网点的70%，与“一带一路”版图高度对接，使得渣打银行可充分发挥自身的优势，帮助更多中国企业在海外扎根生长。渣打银行服务许多类似EPC的企业走向海外，例如，在基建项目中，中资企业作为承包商，从招标阶段开始到项目建成之后，存在开立各类保函、在当地设立银行账户进行资金管理、多币种跨境资金的流动性管理以及长期的资金管理和汇率风险管理等需求。围绕这些需求，渣打银行从提供保函到借助电子平台，让企业国内总部可以直接管理海外的资金运用；再到根据企业的采购情况和跨境流动性管理需求，提供应收账款融资、进口发票融资以及汇率风险管理等金融解决方案；最后到帮助企业搭建区域性的资金管理模式，运用跨境资金池进行流动资金的有效管理等，提供了一整套完整的服务。

此外，“全球客户经理制”是渣打银行的又一亮点。“全球客户经理制”，即全球客户经理是客户统一的业务沟通接口，会全面负责客户在所有渣打网络内的金融需求，也会调动和协调其他市场的银行资源。比如服务“一带一路”项目，为了确保与中国客户保持通畅沟通，更好地服务中国客户需求，渣打银行已经在许多“一带一路”国家设立了专门的“中国企业海外服务处”，由说普通话的经验丰富的专职人员为中国客户提供服务，帮助他们更好地融入当地社会。

当谈及对财资管理趋势的判断时，叶继蔚表示，在他看来，未来财资管理将呈现出全球化、科技化、集中化三大趋势，并且渣打中国的下一个发力点，也正是围绕这些趋势在进行。

首先是全球化。随着改革开放更进一步，越来越多的跨国企业走进中国，希望将中国的企业财资管理与全球的财资管理融合在一起；与此同时，中资企业也在不断走出去，无论是“大湾区”“一带一路”倡议，都为走出去的企业提出新的挑战，如何拓宽企业全球视野、实现全球现金管理等都问题都急需解决。渣打银行在全球化方面，及时把握住金融市场进一步放开的时机，获得了中国证券投资基金托管资格。同时，还将发挥在整个“一带一路”70%的市场都有渣打当地网点的优势，提供一整套包括全球财资管理中心、区域财资管理中心、当地账户业务、贸易融资等量身定制的方案。

其次是科技化。金融科技日新月异的发展，人工智能、大数据、区块链、云计算都为企业全球化提供了更多的可能，对所有的账户实现全球可视性，便于调动全球资金，有利于全球资金流动性管理；另外，还可以利用人工智能对企业现金流做出预测、分析等。因此，叶继蔚认为必须正视金融科技的力量，并且要主动拥抱金融科技带来的变化，以及看到其对财资管理产生的巨大影响。在科技化方面，渣打银行专门成立了数字化部门，目的就是将渣打的传统业务实现数字化，为银行进一步发展提供良好基础。渣打银行将新兴的技术与客户需求结合，如通过人工智能帮助客户进行数据分析，用物联网进行追踪产品的动向，通过区块链技术帮助客户快速、有效地完成产品付款追踪。这都是跨部门、跨行业的团队，它们可以对银行业务进行整合，并对制定数字化策略起到至关重要的作用。

最后是集中化。近年来，许多企业司库都在往集中化的方向迈进，但全球账户多，难以实现可视化，全球流动性资金管理困难。但随着金融科技的发展，为集中化带来了机遇，解决了全球资金可视性、收付款、现金流的预测、贸易融资等问题。同时，在整个供应链当中，可视性不仅是自身的账户，还包括供应商、经销商等，进一步打通了上下游，形成共生的生态系统。可见，金融科技真正为财资集中管理提供了可能。在集中化方面，渣打银行注重如何提升客户服务，帮助客户做到集中化运营。叶继蔚表示，我们提供的不仅是一种手段，帮助客户实现全球账户可视化、全球流动性管理、集中收付费，而且还可以通过战略性层面，从政策、策略等方面，为企业提供财资管理支持。

当今，金融科技浪潮席卷全球，人工智能、区块链、云计算、大数据、物联网等新兴技术深刻影响着商业银行从运营管理、服务模式到产品设计等各个方面的发展，推动其账户、支付、融资、风控、数据等原有业务的重塑和核心能力重构。交易银行也再一次成为银行和企业客户的SPOC（Single Point of Contact，直接对接点），参与客户的需求讨论。

面对金融科技的崛起，渣打银行积极拥抱变化，将金融科技与自身业务发展紧密结合：在团队建立方面，早在2016年，其便成立了Digitisation & Client Access（数字化和创新渠道管理）部门，并要求：一是将企业客户与银行的日常交易数字化，如交易指令、报告、账单等数字化以提高与客户的交互以及沟通效率；二是业务互联网化、移动化以及智能化，如推出新一代智能网银平台Straight2Bank NextGen，向企业客户提供更加个性化、可视化、智能化的解决方案以及可以在不同设备间进行无缝切换的操作来增进客户的数字化体验；三是通过对接互联网以及FinTech公司平台对现有产品/流程进行创新化，如通过与第三方支付公司合作开展移动钱包业务以帮助企业客户更好地进行现金管理以及通过API向企业客户或第三方输出银行服务；四是向客户介绍渣打在人工智能、API、区块链以及物联网等新兴技术上的业务应用并收集客户需求、分析应用场景，然后协调银行内/外部资源，讨论实现客户需求的可行性并进行相应开发验证。

在实践应用方面，渣打银行也始终走在前沿，并通过多种平台合作模式来提升交易银行业务，具体如下：一是客户主导型。例如，渣打银行与蚂蚁金服合作，推出区块链跨境汇款业务，让消费者即时完成款项转账，提供更方便和更具透明度的银行服务，也进一步降低跨境付款的风险。二是政府主导型。例如，由央行组织推动的“湾区贸易金融区块链平台”，渣打银行是受邀参与平台开发的机构中唯一一家外资银行，通过整合融资、提升流程效率及信息透明度来改善核心企业及其上下游的运作，帮助企业缔造一个健康可持续发展的金融生态圈。三是技术主导型。例如，华为和渣打银行联合打造物联网（IoT）驱动的解决方案，借助IoT和云能力，使银行实时跟踪货物动态，减少运营风险，为融资决策提供可靠数据，不仅改变了企业对银行的融资和付款方式，企业和银行系统还能够实时“对话”，借助应用编程接口（API）触发融资或付款项目。

临近采访尾声，叶继蔚表示，对于交易银行而言，平台策略至关重要，因为自身发展始终有限，如何将客户、监管、技术企业多方生态结合，形成协同发展，是交易银行发展的关键策略。未来，渣打银行将在“金融科技X”基础上加快交易银行供应链金融生态化、平台化的发展，进一步深入发展“以客户为中心”理念，为客户提供一站式全方位全球性交易银行服务。

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