五阿哥已经从“互联网+钢铁”改为“钢铁+互联网”了。因为,五阿哥尊重整个钢铁行业现在的发展模式——链路很长,资金密集。在这个情况下,就要先让整个行业的信息化基础达到一定程度后,再去思考互联网怎么“+”。

文 |五阿哥钢铁平台CEO苗峰

编辑 |吴乐意

五阿哥CEO苗峰:钢铁电商,一切才刚刚开始-财资中国官网

苗峰,2017年1月加入五阿哥,任五阿哥钢铁平台CEO。曾先后任职于用友软件集团副总裁,阿里巴巴集团O2O项目负责人,1688事业部大客户部总经理。在苗峰负责1688事业部大企业采购业务期间,帮助大企业构建采购供应链平台,2016年GMV突破百亿。

当业界还在猜测背靠两棵“大树”的钢铁互联网电商平台五阿哥正在做什么以及未来如何发展的时候,在2017年6月30日刚刚落幕的第二次中国钢铁电商高层论坛上,五阿哥CEO苗峰也首次应邀上台发表了对于当下钢铁电商行业的深刻洞察。

从“互联网+钢铁”到“钢铁+互联网”

“如果你关注海外互联网发展的进程,就不难发现,欧美、日本互联网的发展其实是从2B开始的。”苗峰在发言中表示,发达国家的互联网发展之所以是从2B领域开始,是因为当时这些国家的企业信息化以及国家网络基础设施都已经达到了互联网发展的要求。而中国的网络基础建设以及企业信息化是在改革开放后才开始腾飞式发展的,这在某种程度上“造就”了中国互联网在2C领域,而非2B领域,实现了弯道超车。这样发展的好处就在于,它教会了每一个中国人触网。人们每天都生活在网络中,没有网络,大家无法工作,这反而又带动了2B互联网的发展。

“关于2B网络的发展,在苗峰看来主要有以下三个阶段:从信息到交易,再到整个供应链。”

他认为2B互联网会先帮助B端解决企业内部效率问题,然后帮助企业更好地连接、协同、合作,最后把整个供电供应链的效率提升上去。“在目前的中国市场上,我还没有看到哪家企业在B2B供电供应链领域内做得够好,其中也包括五阿哥。”苗峰坦言,五阿哥在年初所制定的发展战略就是在往供应链上走,但是发现非常困难,因为钢铁里有许多外人看不到的沉淀基础。他还记得去五阿哥报到的第一天,是热血满满地讲“互联网+钢铁”,互联网“+”一切,然而经过几个月的尝试后发现,有些东西其实是“+”不动的。

时至今日,五阿哥已经从“互联网+钢铁”改为“钢铁+互联网”了。因为,五阿哥尊重整个钢铁行业现在的发展模式,链路很长,资金密集。在这个情况下,就要先让整个行业的信息化基础达到一定程度后,再去思考互联网怎么“+”。纵观BAT过去几年的发展,相加的其实都是非常轻的行业,五阿哥应该回归钢铁商业本质,由“钢铁+互联网”为出发点,考虑未来的发展。

全心全意聚焦终端

苗峰认为,五阿哥拥有良好的出身:左拥五矿,为公司带来了多年的行业背景和资源累积;右有阿里巴巴,提供丰富的互联网经验及人才,以及大概四十万的制造型企业资源,他们都是五阿哥的潜在下游客户,可谓猛将如云,谋臣如雨。

与此同时,公司管理层也清楚地认识到中国是不缺钢贸商的,在这种情况下,五阿哥的战略定位非常清晰——聚焦终端,从贸易商到整个终端,为钢铁业提供结算和交易体系服务。许多上游的贸易关系不是一个互联网工具就能够冲破的,这时就需要踏踏实实地做一个工具。那么互联网如何才能产生效益,这还是要看五阿哥提供的工具和服务厚度能否满足和拉动这些交易伙伴。

钢铁电商:一同探索才是正经事

苗峰认为,“有人说钢铁电商要竞争,我不太同意这句话。”在钢铁电商领域里,大家都还在尝试,从不同的角度切入,因为钢铁市场场景太多,链路太长。有人说钢铁电商要竞争,他不太同意这句话。每一家的模式都还没有确定,如何去竞争?每家必须在自己所切入的领域里做起来之后,再找与自己模式类似的进行竞争。有的是从物流来竞争,往上切,比如欧浦;有的是做信息网站,就往电商去切;也有的可以从产业背景上展开竞争,像欧冶以及五矿之前的鑫益联。总而言之,就是从不同的角度,不同的出身放手去做。同时,也没有一家敢说我就是这个模式了,因为大家还都在摸索的过程中。所以他觉得在座的朋友没有竞争对手,一起探索这个钢铁互联网如何发展才是正经事。

除此之外,五阿哥还在看企业端,无论是卖家端、钢厂端,还是买家端,其实都在经历三个发展阶段:

第一个阶段就是所谓的ERP管理。往上延伸,就是自己做电商化,或者自己做采购化,但是仍然无法解决服务的问题。

第二阶段是,企业ERP工具往互联网延伸的阶段。目前,国内有很多大企业都在建自己的电商平台,这些企业都希望这个电商平台能够为自己服务,从而再为行业服务。但是到目前为止,没看到一家成功的,因为这里存在一个商业悖论——当一个电商平台为自己(某一企业)服务的时候,它的竞争对手一定会打压它。请注意,这些公司搭载的是互联网工具,但不叫互联网,它仍然是ERP工具的外延。

第三阶段就是企业间的连接,B2B的发展到今天为止还没有达到理想化的状态,主要因为企业间往互联网延伸的这块基础还没做好,因为大家关注的更多是企业内部的事情,而五阿哥团队希望在这个大背景下做一些事情。

“平台”始终是流淌在五阿哥的血液

苗峰说,“不做平台,就违背了五矿和阿里成立这家公司的初衷。”首先要做的就是兼并兼摊模式。尽管当前的钢铁市场是一个双边的B2B市场,切入并不简单,但是五阿哥还是坚持这种发展模式。公司也知道,做自营业务或者结算业务,可以非常快速地发展起来,并占据整个市场,但是五阿哥一旦这样做的话,就违背了五矿和阿里成立这家公司的初衷。所以,尽管当前模式暂时没有爆发,但是五阿哥仍然坚持平台模式。五阿哥不会卖钢铁,也不会买钢铁,更多的还是基于网络基础以及我们“10W+”的钢贸商及钢厂,加上线下物流体系来运营,用心做好服务。

苗峰表示五阿哥的客户主要分为两类:第一类就是购买客户,也就是制造业终端。终端分两块,一个是制造业,一个是基建、建材业。从五阿哥今天的观察来看,钢铁上游暂时不需要互联网,同时整个基建物流配送也有着非常成熟的体系。因此,五阿哥还是希望通过制造业终端来切入,这一块也是公司服务的主体。第二类就是卖家,也就是我们所说的钢铁拍档,大概到今年年底会有一万家钢铁拍档在五阿哥平台上做生意,然后我们会提供一系列的互联网工具,包括私人运营来帮助他们做生意。

五阿哥做平台,或许是因为它是阿里巴巴和五矿合资的原因,公司一半的基因里流淌着“阿里”的血液——在五阿哥的生态里边,整个金融、物流、买家、卖家,没有一家直属于五阿哥的。

五阿哥,做“商优、货实、省心”的钢铁平台

苗峰说,“一家公司的存在价值就是为客户创造价值。商优、货实、省心,是五阿哥的价值点。”如果说你没有搞清楚客户是谁,或者你没有想清楚你会为客户创造什么价值的话,那么这家公司就没有任何存在的价值,而他希望五阿哥能够为客户提供价值。

首先,什么是商优?通过调研五阿哥发现,终端客户非常不放心去向他不认识的或者没有见过面的钢铁贸易商进行采购。在中国,整个制造业终端都知道北方的货便宜,但是却不敢买,因为风险太大,不诚信的案例太多,针对这一点,公司提出了“商优”的价值主张。凡是在五阿哥上开店卖货的,必须确保都是诚信的、优秀的,而五阿哥平台会通过各种杠杆去保证这一点。

其次,“货实”,五阿哥通过一系列卖家评估体系,买家保障体系,结算体系,并借助外部服务机构的力量,确保用户在平台的采购真正做到“所买即所得”。

第三,在“省心”方面,五阿哥正依靠阿里独有的技术手段进行买家全流程的体验优化,并通过配套的服务体系和保障体系,实现真正意义的“快速找货,放心下单”。

苗峰表示,五阿哥员工两百多人每天每夜都要为这三个词去奋斗,虽然五阿哥现在还任重道远,但仍希望通过五到十年的努力,把这三个词做好,通过五阿哥的努力,切实解决诚信问题。而且,在2017年6月30日刚刚落幕的第二次中国钢铁电商高层论坛上,五矿与阿里强强联手打造的五阿哥钢铁平台异军突起,斩获“十大最具影响力企业”、“十大最具创新力企业”两项大奖。

钢铁电商,一切才刚刚开始。