交易银行因其“轻资本、高流转、高黏性、弱周期、低风险”等特点，不仅被业内视为主导未来十年商业银行经营思维和业务模式变革的新方向，更是成为商业银行公司银行业务实现转型发展的重要引擎。

关于交易银行的技术赋能、变革发展、具体实践以及未来趋势，各银行大咖各抒己见。

为此，财资君将大咖们对于交易银行的观点摘录并整理了出来，与大家分享。

本文为交易银行系列的下篇。

转变观念，客户为本

中国工商银行交易银行中心副总经理唐亮

银行服务实体经济应该更加关注经营数据，对其进行系统分析，并且可以从以下两方面入手加强与企业的联系与合作：

第一，以客户为中心，挖掘客户商业价值。对于任何企业来说，只要其商业模式是合理的，就能生存发展，在商业模式不断迭代的过程中，企业拥有了自身的商业价值，也为商业银行提供了金融服务的依据。

第二，关注企业的特性，提供量身定制的服务方案。每个企业的发展都具有其独特性，银行需要将每个企业作为独立的个体进行解读。当企业需要对外支付时，银行可以为其提供快速支付服务；当企业需要担保支付、延迟支付或票据支付时，通过银企互联互通，银行依托企业交易数据，快速完成尽职调查，为企业提供相应的在线融资类、票据类服务，在提升客户体验度的同时，避免信用风险；当企业资金充裕需要投资理财服务时，银行可以及时提供符合企业需求的在线理财服务。

渣打银行（中国）交易银行部董事总经理叶继蔚

交易银行日常的服务，其基础功能是为企业客户处理各类支付结算业务，包括资金归集、支付结算、跨境划转、票据托管和流动性管理等，业务频次高、收益适中，与“农耕”模式很像，需要精耕细作，才能细水长流。因此银行从业人员需要深入到客户日常经营领域，才能获取客户低成本资金沉淀和各类交易信息，形成很好的客户黏性，也为风险管理提供更为有效的数据积累和透视能力。

对于交易银行而言，平台策略至关重要，因为自身发展始终有限，如何将客户、监管、技术企业多方生态结合，形成协同发展，是交易银行发展的关键策略。未来，渣打银行将在“金融科技X”基础上加快交易银行供应链金融生态化、平台化的发展，进一步深入发展“以客户为中心”理念，为客户提供一站式全方位全球性交易银行服务。

浦发银行总行公司交易银行部总经理杨斌

交易银行要以客户为中心，以及具备嵌入能力、整合能力和服务能力这三个核心能力，进而自然地衍生出所需要的这三种运营思维。

供应链思维与银行提供的供应链金融服务不同，是一种经营思维，应用供应链中的上下游合作关系的原理，以供应链的方式获取客户；

互联网思维是应用互联网技术渗透到企业交易活动中，利用大数据等进行风控，将业务机会从点到线扩展；

投行思维则是把买卖方、投融资方通过交易银行产品关联在一起，利用商业银行的客群和落地网络基础，创造更多企业之间的业务机会。

这三种思维相互配合，不仅利于银行经营模式转型，同时提高企业的风控和管理效率，创造银企共赢。

股份制银行发展交易银行

苏州银行公司银行总部副总裁李生斌

在供应链金融方面，股份制银行对链条客群研究更深、做得更透，服务模式和思维视角也比较综合全面，而对于城商行来说，很难掌控大型核心企业，一般是针对产业链的某一段来进行渗透，比如汽车行业，城商行一般仅仅聚焦在汽车后市场、维修保养及增值服务等环节部分。

所以对于城商行来说，一定要深挖客户、精准把握节点，在客户选型、服务模式等方面与股份制银行做到错位竞争，提供差别化服务。

区域性银行发展交易银行 

江苏银行交易银行部总经理史初江
对于区域性银行来说，最大的痛点是受区域的限制，异地业务没有网点支撑。

第二个痛点是缺少科技资源，江苏银行的科技部除了日常的系统维护之外，能用在业务口的系统人员也非常有限，即使成立了数据治理部，也不能像别的大银行一样拥有庞大的科技队伍。

第三个痛点是供应链金融呈现出异地、分散、小型的特征，存在确权难、回款难的问题。为了破解这几大难点，江苏银行做了三方面的尝试：首先，通过保理公司模式来解决异地和分散的问题；其次，通过SPV管理模式去解决确权和回款问题；最后，选用代理采购委托加工的模式来解决货权和风险的问题。

区域性银行在交易银行业务上，要区别国有大行，避免只拼价格与规模，要找准自身特色优势，要先服务好区域内的机构客户、集团客户、重点客户，打好基础，再通过配置部分授信来撬动供应链业务，做好供应链金融的创新突破，打造自身的品牌和特色，以客户为中心，提供综合化、个性化的金融服务。